PICリファーラル実践ガイド

成功の鍵は「最初に与えること」

リファーラル活動は単なるノルマではありません。
メンバー同士の信頼関係に基づいてビジネスチャンスを能動的に創出し、
全員で成功を目指すための活動です。

はじめに：リファーラル成功の鍵

基本理念

「まずメンバーに貢献する（ギブする）ことで、結果的に自分にもビジネスが返ってくる」

リファーラルは単なるノルマではない
メンバー同士の信頼関係が基盤
ビジネスチャンスを能動的に創出
全員で成功を目指す活動

第1章：リファーラルの基本姿勢

マインドセット

成功するメンバーは、リファーラルを出すことに対する
考え方や姿勢が明確です。

相手基準

仲間意識

アンテナ

価値提供

1-1. 相手が「もらって嬉しいか」を基準にする

リファーラルの本質

紹介されるメンバーにとって有益であること

重要なポイント

自分が紹介したい相手ではなく、メンバーが本当に求めているビジネスの機会を提供
嬉しくない、ビジネスに繋がらないものはリファーラルではない
常に相手の立場に立って考える

1-2. メンバーを「同じ会社の仲間」と考える

同じ会社の一部門として捉える

視点の転換

従来の考え

「やらなければいけないこと」

→

新しい考え

「やりたいこと」

「同じ会社の仲間をどうやって紹介し、会社全体を良くしていくか」
という視点を持つことで、リファーラル活動が変わります。

1-3. 常にメンバーのアンテナを張る

日常生活でのアンテナ

日常会話で

「この悩みはあのメンバーなら解決できるかもしれない」

交流会で

自分のビジネスだけでなく、メンバーの誰かに繋げられないかという視点

ビジネス活動で

常にメンバー全員分のアンテナを持って活動する

1-4. ビジター招待は「価値提供」と考える

従来の考え

「お願いして来てもらう」

→

新しい考え

「有益な機会を提供してあげている」

価値あるコミュニティへの招待

価値あるコミュニティに招待することは、相手にとって有益な機会を提供すること

自信を持って価値を伝える

コミュニティの価値を明確に理解する
相手のメリットを具体的に説明する
自信を持つことで相手の反応も変わる

1-5. アウトプットで理解を深める

理解

メンバーのサービスを知る

→

アウトプット

他の人に説明する

→

発見

新しいリファーラルのアイデア

アウトプットの効果

自分自身の理解が深まる
新たなリファーラルのアイデアが生まれる
熱意を持って語ることで聞き手が興味を持つ
「その人を紹介してほしい」という要望が生まれる

1-6. 信頼関係を第一に考える

事前確認の重要性

「この方を紹介してもよろしいでしょうか？」

信頼関係を維持するルール

必ず双方に事前確認を取る

許可なく勝手に繋がない

相手の意向を尊重する

無理に押し付けない

1-7. 全員に平等でなくても良い

効果的な優先順位付け

無理に全員にリファーラルを出そうとせず、戦略的にアプローチする

優先すべき要因

得意分野

自分がよく理解している業界やサービス

貢献度が高いメンバー

トラフィック上位のメンバーを優先

関係性の深さ

よく知っているメンバーから始める

1-8. 長期的な視点

今すぐ

結果を求めすぎない

3ヶ月

関係性を築く期間

1年

大きな成果が生まれる

コツコツと関係を築くことが大きな成果に繋がります

第1章理解度テスト

第1章の理解度を確認しましょう。5問すべて正解すると次の章に進むことができます。

問題 1/5

リファーラルの本質として最も重要なことはどれですか？

第2章：リファーラルの出し方

アクション

リファーラルは、日々の具体的な行動の積み重ねによって生まれます。

準備

機会創出

実践

2-1. 準備：メンバーを深く知る

質の高いリファーラルの前提

メンバー一人ひとりのビジネスを深く理解することが不可欠

ワントゥワン（1on1ミーティング）

メンバーのビジネス内容、人柄、求めている紹介を深く知るための最も基本的な活動

メンバーのサービスを体験

実際にサービスを利用することで、自信を持って紹介できるようになる

体験事例：「これはすごい！」が最高の紹介状

体験の力

実際の体験談は非常に強力な紹介理由となります。「これはすごい！」という感動が、最高の紹介状になるのです。

実際の体験事例

ゴルフ飛距離アップ

1時間で15ヤード向上の驚き

リカバリーウェア

着るだけで疲労回復を実感

脳改善メガネ

集中力と認知機能の向上

健康改善内装

空間が健康に与える影響

体験事例1：ゴルフの飛距離アップ

ゴルフの飛距離アップ

「1時間で平均15ヤード伸びる」レッスンの体験

体験のきっかけ

ゴルフが趣味のメンバーが、「1時間で飛距離が平均15ヤード伸びる」と評判のレッスンがあることを知り、半信半疑で体験することに。

驚きの結果

実際にレッスンを受けてみると、本当に飛距離が大幅に向上。技術的な改善点が明確になり、すぐに効果を実感できました。

その後の反応

その驚くべき効果に感動し、ゴルフ仲間に会うたびにその魅力を熱心に語っています。

「本当にすごいんだよ！こんなに簡単に飛距離が伸びるなんて思わなかった」

リファーラル接続効果

体験者

熱心な推奨

3名の新規紹介

この体験を通じて、自然に3名のゴルフ仲間にレッスンを紹介することができました

体験事例2：革新的なリカバリーウェア

革新的なリカバリーウェア

着るだけで疲労回復する特殊なパジャマ

開発の背景

あるメンバーが開発した、着るだけで疲労回復するという特殊なパジャマが、メンバーの間で話題になりました。

実際の効果

睡眠の質が向上し、朝の目覚めが格段に良くなることを多くのメンバーが実感。疲労回復の効果を数値で測定できるほどの変化がありました。

口コミの拡がり

「朝の目覚めが全然違う」とその効果を実感したメンバーからの紹介が相次いでいます。

「こんなに簡単に睡眠の質が改善されるなんて信じられない！」

リファーラル接続効果

睡眠改善実感

体験共有

5名の追加購入

睡眠の質改善を実感したメンバーから5名への自然な紹介が発生しました

体験事例3：脳から改善するメガネ

脳から改善するメガネ

集中力と認知機能を向上させる革新的技術

革新的な技術

特殊な光波長を利用して脳の働きを改善するという、まったく新しいアプローチのメガネを体験することになりました。

実感できる変化

着用後すぐに集中力の向上を実感。長時間の読書や作業でも疲れにくくなり、思考がクリアになることを体験しました。

驚きの体験談

「脳がスッキリする感覚が本当にある！」という驚きの体験談が続々と寄せられています。

「仕事の効率が明らかに上がった。これは革命的だ！」

リファーラル接続効果

集中力向上実感

効果実証

7名の職場紹介

仕事効率の向上を実感し、職場の同僚7名に自然に推奨することができました

体験事例4：健康改善内装

健康改善内装

空間が人の健康に与える影響を体感

空間の力

特殊な素材と設計で作られた内装空間が、人の健康状態や気分に与える影響を実際に体験する機会がありました。

体感できる変化

その空間にいるだけで、ストレスが軽減され、リラックス効果を実感。長時間いても疲れにくく、創造性も向上しました。

感動の声

「空間がこんなに健康に影響するなんて」という感動の声が多数寄せられています。

「家にいながらリゾートにいるような気分になれる！」

リファーラル接続効果

空間効果実感

感動体験

4件の内装相談

健康改善効果を実感した友人・知人から4件の内装相談につながりました

2-2. 機会創出：紹介のきっかけを作る

積極的な機会創出

待っているだけではリファーラルは生まれません。積極的に機会を作り出しましょう。

外部の交流会やイベントに参加

自分のビジネスのアンテナだけでなく、メンバー全員分のアンテナを持って参加

自身の商談相手を活用

成約に至らなかった「失注客」も、他のメンバーにとっては良質な見込み客かもしれません

ビジターを積極的に招待

ビジター招待は、リファーラル創出の最も効果的な方法の一つです

事例：一人のゲストが運ぶ、無限の可能性

1

友人を招待

あるメンバーが友人をビジターとして定例会に招待

↓

2

プレゼンに感銘

健康食品を扱うメンバーのプレゼンに感銘を受ける

↓

3

購入・紹介

後日サプリメントを購入し、さらに他のメンバーも紹介

結果として得られたリファーラル

外部リファーラル：ビジターによるサプリ購入
内部リファーラル：招待者から他メンバーへの紹介
派生リファーラル：さらなる紹介の可能性

準備のコツ：取扱説明書とメモ術

取扱説明書を手に入れる

メンバー自身が作成した「私をこう紹介してください」という紹介文やプロフィールを共有してもらうと、的確な紹介がしやすくなります。

プレゼンのメモ

メンバーのプレゼンテーションはリファーラルの宝庫です。誰が何を求めているのかを具体的にメモし、管理することが成功の鍵となります。

他メンバーの発表を聞く

他の人がどのようなリファーラルを出しているかを聞くことで、「こんな紹介もできるのか」という新たな発見やヒントが得られます。

2-3. 紹介の実践：質を高めるコミュニケーション

丁寧なコミュニケーション

紹介する際の丁寧なコミュニケーションが、リファーラルの成約率を高めます

1

紹介前に事前確認を行う

「こういう方がいるのですが、紹介してもよろしいでしょうか？」とメンバーに一言確認することで、ミスマッチを防ぎます。

2

可能な限り同席する

紹介する際に同席することで、話がスムーズに進み、成約率が格段に上がります。

3

リファーラル登録は丁寧に書く

システムに入力する紹介内容は、そのまま相手にメールで通知されます。相手がどう思うかを考えて、感謝や期待が伝わるように書きましょう。

重要な注意点

未来のリファーラルは登録・発表しない

「来週行きます」「紹介する予定です」といった未来の予定はリファーラルにはなりません。
実際に行動が完了してから登録・発表しましょう。

第2章理解度テスト

第2章の理解度を確認しましょう。5問すべて正解すると次の章に進むことができます。

問題 1/5

質の高いリファーラルを出すために最も基本的な活動はどれですか？

第3章：リファーラルの種類と応用テクニック

戦略的アプローチ

リファーラルの種類を理解し、戦略的に活動することで、活動の幅が格段に広がります。

この章で学べること

リファーラルの種類

内部・外部・派生の違いと効果的な使い分け方法

イージーリファーラル

簡単に始められる日常的なリファーラル活動

BtoBリファーラル

ビジネス間での戦略的なリファーラル展開

戦略的リファーラルの効果

3x

リファーラル機会の増加

→

5x

メンバー満足度向上

→

10x

ネットワーク拡大効果

3-1. リファーラルの種類

内部リファーラル

自分自身がメンバーのサービスや商品を利用すること

例：メンバーのレストランで食事をする

外部リファーラル

メンバー外の人をメンバーに紹介し、ビジネスに繋がること

例：友人をメンバーの税理士に紹介

派生リファーラル

自分が紹介した人（外部）が、さらに別の人を紹介してくれること

例：紹介した友人がさらに同僚を紹介

派生リファーラルの重要性

派生リファーラルは、ビジネスを大きく拡大させる鍵となります。一度の紹介が連鎖的に広がることで、大きな成果を生み出します。

事例：口コミによる広がり

A

Aさん（メンバー）

友人Cさんを紹介

B

Bさんのパーソナルジム

サービスに大変満足

C

Cさん（外部）

同僚Dさんを紹介

D

Dさん（新規顧客）

連鎖の流れ

AさんがBさんのパーソナルジムに友人のCさんを紹介（外部リファーラル）
サービスに大変満足したCさんが、さらに自分の同僚であるDさんを「すごく良いジムがあるよ」とBさんに紹介
この連鎖こそ、リファーラル活動の醍醐味です

3-2. イージーリファーラルの活用

始めやすいリファーラル

比較的に出しやすいリファーラルから始めるのが効果的です

飲食店・店舗サービスの利用

メンバーのお店に食事やサービスを受けに行く

口コミ・SNS投稿

GoogleマップやSNSで好意的なレビューを投稿する

サブスクリプションサービス

月額制サービスの利用（毎月自動的にリファーラル）

セミナー・イベント参加

メンバーが主催するセミナーやイベントに参加

書籍購入・ダウンロード

メンバーが出版した書籍や有料資料の購入

事例：一人の応援から広がる、賑わいの輪

メンバー(広告代理店)

+

友人3人

→

メンバーのレストラン

リファーラルのカウント

内部リファーラル：1件

自身の利用

外部リファーラル：3件

友人3人の利用

カウント基準の例

人数基準

同伴した外部の人数を外部リファーラルとしてカウント

金額基準

「飲食代金1万円につき外部リファーラル1件」
20人で貸し切り10万円 → 10件の外部リファーラル

※注意：カウント方法はチャプターや店舗により異なります。事前に確認を推奨します。

事例：毎月の約束、自動的に生まれる応援の形

メンバー（経営コンサルタント)

会員制美容室

年間パスポート契約

高品質サプリ

定期購入契約

自動リファーラルの仕組み

1

一度契約すれば

→

2

解約しない限り毎月自動的にリファーラルが発生

→

3

安定して仲間を応援し続けることができる

通常：月1件としてカウント

3-3. BtoBリファーラル

専門家への紹介

知人の経営者が「従業員の退職金制度を考えている」と話しているのを聞き、保険の専門家であるメンバーを紹介。

ポイント：具体的なニーズに応える紹介は非常に価値が高い

高額案件の紹介

建築：自治会館の建て替え案件 → 3,500万円の契約

不動産：島の不動産売却 → 評価額3億5,000万円

M&A：IT会社売却 → 30億円

事業の柱となる協業

社労士の鈴本さんは、障害者福祉施設のフランチャイズ本部を展開するメンバーと繋がり、セミナーの共同開催や顧問契約の紹介など、継続的なビジネス関係を構築。

第3章理解度テスト

第3章の理解度を確認しましょう。5問すべて正解すると次の章に進むことができます。

問題 1/5

「内部リファーラル」の定義として正しいのはどれですか？

第4章：もらった側の心得とコミュニケーション

双方向のコミュニケーション

リファーラルは一方通行では成立しません。もらった側の振る舞いこそが、継続的な関係を築く鍵となります。

リファーラル受け手の3つの責務

1

適切な対応

嬉しくないリファーラルにも丁寧に対応し、建設的なフィードバックを提供

↓

2

サンキュー報告

売上が発生したら速やかに感謝の気持ちを込めて報告

↓

3

派生の共有

さらなる紹介が生まれたら、その成果も共有して信頼関係を深化

4-1. 「嬉しくないリファーラル」への対応

率直なコミュニケーション

自分のビジネスに繋がらない紹介を受けた場合は、我慢せずに紹介者へ丁寧に伝えましょう

適切な伝え方

「これはリファーラルとしてカウントできません」

この対応のメリット

相手の学びに繋がる
コミュニティ全体の質を高める
今後の適切な紹介に繋がる

嬉しくないリファーラルの例

売り込み目的の紹介

弁護士のメンバーに「あなたを探している」と保険営業担当者を紹介。実際は弁護士に保険を売り込むためのアポイント。

ニーズとの不一致

FC加盟店を募集しているメンバーに、加盟する側がお金を払う必要があるコンサル会社を紹介。

4-2. サンキュー（売上報告）を徹底する

感謝の可視化

リファーラルによって売上が発生したら、感謝の意を込めて速やかにサンキューをスリップ入力します

入力者

売上を受け取った側が入力します

タイミング

入金が後だとしても、契約や成立が確定した時点で入力します

金額

登録免許税などの実費も含め、顧客が支払った総額を入力

戦略

半年で100万円のサンキューを目指すなら、10万円×10件を計画的に創出

サンキュー事例

建築案件：3,500万円

コンサルティング：50万円

保険契約：120万円

4-3. サンキュー出す側が派生リファーラルを紹介者に伝える

A

元の紹介者

→

B

紹介された顧客

→

C

新しい顧客

解決策

派生があったことを元の紹介者に伝えることで、その人の貢献が可視化され、さらなる好循環が生まれます

報告のメリット

元の紹介者のモチベーション向上
貢献の正しい評価
さらなるリファーラル創出の好循環
コミュニティ全体の活性化

第5章：コミュニティ内での信頼構築と影響力

信頼と貢献度

リファーラルは偶然ではありません。コミュニティ内での信頼と貢献度に応じて、自然と集まってくるものです。

信頼構築の好循環

積極的な貢献

メンバーへの支援と価値提供

→

信頼度向上

コミュニティ内での評価アップ

→

リファーラル集積

自然とリファーラルが集まる

影響力を高める3つの戦略

トラフィック活用

貢献度の可視化で戦略的なポジショニング

効果: 2-3倍のリファーラル増加

プレゼンター支援

発表者を積極的にサポートして信頼獲得

効果: 長期的な関係構築

新メンバーサポート

新しいメンバーの成功を全力でサポート

効果: コミュニティ全体の活性化

5-1. トラフィック（貢献度の可視化）を戦略的に活用

トラフィックとは

月に一度発表される「トラフィック」は、各メンバーの貢献度を数値化したものです

上位にいることのメリット

上位メンバーは貢献度が高いと認識され、優先的にリファーラルをもらいやすくなります

目標設定の目安

まず目指す

平均点（70点前後）

満点の目安

欠席・遅刻0回
半年でビジター12人以上
外部リファーラル月3件以上
リファーラル週1.5件以上
サンキュー半年100万円以上

5-2 & 5-3. 積極的な支援とサポート

メインプレゼンターを積極的に支援

そのメンバーにリファーラルを出す

新メンバーをサポート

メンター・バディとして

新メンバーがコミュニティに馴染めるようサポート

ルールを教える

コミュニティのルールや慣習を丁寧に説明

リファーラルの相談

リファーラル活動についてアドバイス

結果：コミュニティ全体の活性化に繋がります

第6章：ビジター招待と入会クロージングの秘訣

コミュニティの成長

コミュニティの持続的な発展には、質の高い新メンバーの継続的な参加が不可欠です。招待からクロージングまでの一連の流れをマスターしましょう。

成功への3ステップジャーニー

Step 1

戦略的ビジター招待

適切なターゲット選定と価値提案によるスマートな招待

質の高い見込み客の特定
Win-Winの価値提案設計
適切なタイミングでの招待

↓

Step 2

効果的な入会案内

オリエンテーションで価値を実感してもらう

コミュニティの価値明確化
成功事例の具体的共有
参加メリットの数値化

↓

Step 3

自然なクロージング

押し売りではない、相手が自然に参加したくなる環境作り

反論処理の事前準備
決断を後押しする材料提供
長期的な関係性重視

6-1. ビジター招待の考え方と実践

有力な候補

BNI等のリファーラルマーケティング経験者は、コンセプトに共感しやすい傾向があります

行動量が鍵

行動の桁を一つ上げることが重要です

月に100件の新規アポイント

×

10%に声をかける

=

多くのビジター招待

成功のポイント

既存のネットワークを活用する
一定の割合で声をかけ続ける
経験者をターゲットにする
量的なアプローチを心がける

6-2. オリエンテーション（入会案内）の黄金律

限られた時間での効果的なアプローチ

限られた時間（5分程度）で効果的に入会を促すには、決まった流れがあります

1

傾聴と感想のヒアリング

まずは相手に7～8割話させ、定例会の感想やビジネスの課題を聞き出します

2

3つのマジックワード

開始1分程度

「ビジネスに繋がるイメージはありますか？」

中間地点

「お仲間になりませんか？」

残り1分程度

「では、入りましょう」

反論処理のポイント

ビジター招待時の反論への対応

よくある反論の背景を理解し、適切に対処することで成功率を高めましょう。

よくある反論とその対処法

「毎週は難しい」

真の意味

時間の問題ではなく、「リファーラルが出せるか分からない」という不安が隠れています。

効果的な対処法

本ガイドにあるような簡単なリファーラルの事例を具体的に紹介
「最初は月1回でも全く問題ない」ことを伝える
実際の成功メンバーの体験談を共有
「一緒に成長していきましょう」という姿勢を示す

「リファーラルが不安」

真の意味

紹介することで「関係性を悪くするのではないか」という心配があります。

効果的な対処法

「相手のためになることのみ紹介する」基本姿勢を説明
Win-Winの関係構築事例を具体的に紹介
「無理をしない、自然な範囲で」を強調
成功メンバーのサポート体制があることを伝える

反論処理の極意

相手の不安に共感し、理解を示す

具体例で不安を解消する

一緒に成長する仲間として接する

学習完了おめでとうございます！